他曾指出，当推销员去某个公司推销保险时，如果直接站在埋头工作的职员后面推销保险，对方根本就不会理睬。为此，他强调说：“要想让埋头工作的人转过来与你讲话，除非你口若悬河，否则根本是白费力气。因为你的话语根本无法打动他的心。”
他还进一步指出，当遇到拜访对象正在工作时，千万不可打断他的工作，而是要先在他附近找个椅子坐下，安静等待。这样就使对方不得不注意到你，不得不停下手头的工作和你交谈。也许他不会马上停止工作，但他已经注意到你了，心里就会有一些慌乱，对你的等候会过意不去。当他的工作告一段落以后，他一定说：“好吧！我们到那边谈谈吧！”这样，你就赢得了谈判第一个回合的胜利。
人们心理上的亲疏程度，可以用物理学的高度、距离及角度来进行一下说明。对一个成功的推销员来说，在第一次与客户见面时，角落的位置是最成功的策略性的位置，即与客户呈直角位置的座位。因为这个位置可以缓和双方的紧张的气氛，使你的推销工作顺利进行。
如果当推销员准备与客户进行第二次谈判，并且谈判对手又增加了一位技术专家。那么，推销员可以选择与客户并排坐在专家的对面，这样推销员似乎就与客户站在同一条战线上，代表客户向专家提出问题了。但是需要注意的是，只有当你的客户不觉得他的私人领域被侵占的时候，你才可以选择这样的位置。否则，推销员还是应该坐在角落的位置，但是可以在客户与专家之间选择稍微靠近客户的位置。