提问小贴士
封闭式问题的特点：保持聚焦主题，不给离题一丝机会；用于调查、检验、具体讨论、事实确认以及需要了解细节的任何事；用于防止模棱两可的回答；缩小讨论范围。最后，封闭式问题不能滥用，否则细节太多，不容易找到主题。
总结性问题：确认信息，以免判断有误
你询问一个问题，但这个问题同时包含了一些总结性信息，旨在通过总结，重新“审视”这个问题，以获得对方更加明确的回答。
——吉米·派欧
总结性问题是对原先材料进行判断，然后马上做出决定性总结，如果没有总结清楚，就不会与对方的思想保持在一个水平线上，对方可能会反驳，说“我是这个意思吗？”
下面案例中的里昂就善于使用总结性问题与客户交谈。我们一起来看一下。
里昂是一名汽车销售人员，主要销售的是跑车和豪华型汽车。
一天，有一对年轻的夫妇过来看车，对里昂说：“能不能试驾其中的一辆豪华汽车？”
“请问，您开车的主要用途是什么？”里昂问。
“上下班时使用。我们在同一幢大厦工作。”女士说。
“汽车对你们来说还有别的用途吗？”
“周末去看望我的父母。大概就这些了。”她停顿并接着说，“他们住得离我们有上百公里远。”
“你们为什么认为豪华型汽车是最好的选择呢？”
这时，这对年轻夫妇交换了一下眼神。然后，女士的丈夫说：“我们非常喜欢这种类型的汽车。”