很多人都有交往越深，越容易发生摩擦和矛盾的情况出现，这种现象就是心理学上常说的“刺猬法则”。每当天气变寒冷的时候，刺猬会互相抱在一起取暖，但它们身上长满了刺，只要碰到对方就会被刺到。在不得已的情况下，刺猬只能分开，但这样又冷得难以忍受。在总结前面经验的基础上，它们终于找到了一个诀窍，那就是适当地保持距离，既可以相互取暖也不会扎到对方。
在谈判刚开始的时候，与谈判对手也要保持适当的距离。在第一次见面的时候，就把对方当成多年的老朋友是不可能的，在言语和行动上保持一定的距离是很必要的。在谈判中双方不仅要保持适当的距离，在平时生活工作上，在与一些朋友或熟悉的人交往时候，也要保持一定的距离。距离是一种美，它可以为彼此的心灵留有自己的空间，平衡了人际间的交往关系。
第二节 用眼睛传递想要表达的信息
一个资深的谈判人员善于观察对方的眼睛所传达出来的信息，可以在对方眼睛里看到很多不易察觉的线索。眼睛是灵魂之窗，它反映了人们深层心理活动的情感表现。在交流中眼神的变化，反映了整个人的心理变化。无声语言技巧的运用，可以使谈判双方更容易进行沟通。