当然，每个顾客的心理需求和特征都是不一样的。只有吃透了顾客的心理，并进行换位思考，才能真正把需求送到顾客的心坎里，把钞票装到自己的口袋里。
但是，很多人不太顾虑他人对事物的看法、想法和观念的不相同，认为只要用正确的言语传达自己的意思就行了。其实所谓正确与否，并非说话者单方面就能决定的。如果我们在说话之前忽视了听话者的心理和反应，无论怎么慎重地斟酌词句，依然会产生意想不到的差错和误解。所以必须在语言上下功夫，说话时不忘换位思考，力求使说的每句话对方肯听、爱听，打动他的心。
第16章　办事口才：拜托别人要让人感到轻松
我们看到有气度的人很多，但是能成事的人却很少。这是因为做事的时候，很多人都缺乏细心，细心包括了具体做事布局的细心，包括了跟人相处时对人的感情关注的细心等。
——俞敏洪，毕业于北京大学，新东方创始人
拜托别人时先让对方感到轻松
人生在世，总有需要求助于他人的时候。有求于人，总要先“拜”而后“托”，便是所谓“拜托”。为什么要先拜呢？首先是为了让对方产生荣耀感，进而心情感到轻松愉悦，并对自己产生怜悯之情，最后达到接受自己的托付的目的。现代社会，自然不是通过“拜”的方式让被拜托者感到轻松愉悦，而是——语言。通过谈话，让对方感到轻松，人在精神放松的时候更加容易被说服。