对方的矛盾情绪会在这个短暂的时间内,变得越来越强烈。而谈判人员起身走向门口的这段时间,起到了一个缓冲的效果。这不仅是给对方提供了思考和抉择的时间,更重要的是在向对方施加时间压力的同时,使其在这个极短时间里快速做出选择,接受自己提出的要求。
在这种情况下,对方如果主动让谈判人员停下脚步,说明谈判的主动权已慢慢地转移到了谈判人员手里,谈判条件也可以重新进行商讨。这时,谈判人员一定要向对方表示出自己已经做出了很大让步的态度。如果对方并没有阻止谈判人员离开的意思,一直处在犹豫和矛盾之中,那么谈判人员在走到门口的时候,可以继续给对方施加压力,可以这样说:“你认为还能找到比这个更好的解决方案吗?”通常在这种情况下,大多数人都会选择与谈判人员进行合作。
在使用下达最后通牒策略的时候,一定要在考虑周全,时机成熟的情况下再实施,这样才可以成功打破僵局,为自己赢得更大利益。谈判人员切忌在谈判刚开始的时候就使用这一策略,这样不仅会使双方的关系变得紧张,还有可能会错失宝贵的机会,最后无功而返。